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第九十九节:妙解难题

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    小雨越下越大,蓝天一个人撑把雨伞,搭了一辆出租车来到了“吉祥花园”的售楼处。

    也许是很长时间没有一个正式的客户来售楼处咨询买房的事,也许销售人员把蓝天当做避雨的过客吧,反正当蓝天走进售楼处时,懒洋洋的售楼员看了一眼蓝天便又继续盯着手里捧着的一了起来。

    “先生,我想问问咱这儿还有房吗?我刚回T市,就在前面不远的研究所工作,所以才冒雨前来问问。”蓝天将雨伞收起放到售楼处的门边上说。

    “哦,您真的是来买房的?快请坐、请坐,我给您介绍一下楼盘的情况好吧。您坐,喝杯热水。”吉祥花园售楼处里仅有的一个售楼员听到蓝天说要买房,整个来了个180度的大转弯,她又是让座又是倒水地热情接待起蓝天来了。

    经过售楼员的介绍,蓝天了解到:目前吉祥花园在售的楼盘是整个项目的最后四栋楼,也就是认为划分的第二期。但是在项目对外宣传的所有的资料上,均没有对这个事实进行说明,而是一直传递的信息就是“吉祥花园”销售继续中。

    蓝天知道“吉祥花园”项目从开始销售到现在已经是三个年度了,在购房者的心中,这样一个价位较低、受众面较大、且楼盘面积仅有八万平方米的项目,应该早就清盘了。即使项目仍有房子在卖,也是剩余的几套方方面面都不甚好的余房而已。

    外面的雨仍在继续下着,只是比刚才蓝天来的时候小了一些。

    蓝天听完售楼员的介绍,便提出要房子。蓝天之所以这样提,一来是想看看售楼员的反应,二来便是想借这场雨看一下已经建设完成已有两年之久的楼房情况,三来这个时候最能反映出业主对物业的态度。

    售楼员听了蓝天的要求后先是一愣,随即便说:“我没问题,不过您冒雨来时身上已经湿了很多,再冒雨去看房”

    “哈,没事,一会儿我还有事要急着赶回去,再说这雨也小了很多,你看?”蓝天坚持道。

    “只要您不怕雨,我没问题。请您跟我来”售楼员说着也拿出一把雨伞在锁好售楼处的门后陪着蓝天往“吉祥花园”走去。

    一路走着,蓝天记下了自己走的步数,粗略计算了一下,从售楼处到小区入口大约有800余米,而这一路上售楼员只是在默默地引着路没有一句话。这个距离有些过远,加上售楼员一路无话,令人感到挺郁闷的。

    进入小区后蓝天看到这样的一组场景:小区入口处的一栋楼的楼栋口,一个人穿着雨衣拿着一把大好扫帚在扫楼栋口处的积水,旁边一位老大娘撑着一把雨伞正跟扫水的人说些什么。蓝天见了便紧走几步来到那两人的近前,想听听他们在说些什么。

    走近了,蓝天听到撑着雨伞的大娘对那个扫水的人说:“李师傅,你就等雨停了再扫吧,你看这雨还下着呢。”

    埋头扫水的人继续扫着积水,头也不抬地说:“大娘,这块路面被车压塌了,我们没及时修补就已经给大家添麻烦了。您看这里积水挺深的,不赶快扫干净这积水,孩子们放学回来会弄湿鞋袜的。这雨天的您可别受了凉,快进屋吧。这雨马上就停了,再有一会儿功夫这点积水就都扫干净了。明天我再催一下公司,让他们尽快安排人来修补这块路面,以后在下雨我就不用这么扫水啦。”

    ……

    蓝天看到这场景,听了业主与物业工作人员的这一小段的对话,心里道:小区有如此爱心和有如此体贴业主的物业工作人员,小区有这样关心物业管理服务人员的业主,这样的小区这样的物业怎么能销售不好呢?

    而就在此时,一个想法出现在蓝天的脑子里。低头又想了想,蓝天暗自点了点头:对,就这么做。

    回头看着售楼员,蓝天有些歉意地说道:“啊,对不起,听这位师傅说学生们快放学了,才刚想起来中午还有个急事等我去办呢。这房子不用看了,我决定买了。嗯,明天我就带钱过来。”

    告别售楼员,蓝天便一溜烟地赶回自己的那间办公室,打开电脑便急忙地敲打起键盘来了。

    ……

    下午四点刚到,蓝天办公桌上的电话响了起来。任妍卉在电话里说:“蓝天,我是任妍卉,请你到公司会议室来一下,参加我们的项目研讨会。”

    “好的,我这就过去。”蓝天应完放下电话便从办公室的内部楼梯下去来到会议室里。

    “好,开会。蓝天有关项目市调、分析的过程就先不说了,我们先从结论开始可以吗?”蓝天一坐下,任妍卉便说道。

    “好,请开始吧。”蓝天也爽快地应道。

    蓝天的话刚说完,便见会议桌前站坐一人,他看了一眼蓝天后说道:“我们在经过市调和分析后,认为吉祥花园这个项目因为信息传递出现了问题,从而才导致了目前尴尬的销售状况,同时项目在销售执行上也存在一些问题。我们的结论这个是可以完全可以取得良好销售业绩的好项目,汇报完毕。”蓝天咨询的一只未来的蓝狼汇报道。

    “有关这个结论的推导我就不多问,我想问的是如果现在让你们来操作这个项目,你们将会怎样去做?”蓝天问道。

    还是那个人道:“首先要做的是正本清源,向该项目的目标市场客户告知:目前销售的是吉祥花园的二期,是全新的现房。第二便是对售楼人员进行简单的培训,告诉他们在销售环节中应该注意的事项,如何充分利用陪同客户看房的时间进行有效的沟通。第三便是建议增加一部看房用的电瓶车,这样既可以利用现在售楼处的有利位置吸引客户,也改善了看房道路较长的问题。第四我们建议……”

    “很好,那么我在问一下,如果吉祥花园的广告也由你们来做,你们将如何宣传呢?另外你们认为,如果客户全力支持你们的这个方案,那么吉祥花园二期的销售周期是多少?”蓝天继续问道。

    在蓝天的提问之后,蓝天咨询的菁英们经过一小段时间的议论,一则广告也诞生了,同时经过严谨计算的销售周期计划也列出来了。蓝天看了以后表示出九分的满意。他最后说道:“看得出,你们这一段时间内功练的很有成效,这部通过这样一个较为急迫的案例,把你们的本事全都展现出来了,真是可喜可贺呀。在这里我想再提醒一下,市调时的细微观察也是十分重要和关键的。我想你们去做市调时一定不比我去的晚,应该看到的场景也应该是看到了。但是你们却没有对此有任何的联想,”随后蓝天说了他所看到的场景和听到的对话,最后他说道:“我建议,第一在你们所策划出的广告中加上一句这样的话:凡欲购买吉祥花园的客户,请你们一定先在吉祥花园里待上一会儿,或者请您跟已经入住的业主聊聊天,然后在决定。”

    蓝天的话刚说完,便听有人小声地说道:“为什么要这样做呀?”

    蓝天听了便将目光看向那人,但见那人刚说完,便又拍了一下自己的脑门道:“噢,我明白了。”

    蓝天看到了便笑了出来。

    转天清晨晨练之后,老先生刘明又和蓝天一起坐到了位于金碧辉煌三楼的广式餐厅,两个人一边吃着早茶一边聊起了项目。

    “什么?三个月就能销售完毕?还、还要向上调价?蓝天,你、你不会开玩笑吧?”老者刘明一连四个问号问向蓝天。

    “怎么,老伯是不相信您的产品,还是不相信蓝天呀?”蓝天笑呵呵给刘明倒满了一杯茶后说道。

    “不是,不是呀蓝天,对于你和我们的产品我是绝对的信任。只是、只是……”

    “只是这么长一段时间里,房子一套没卖出去,广告公司和代理公司全都躲着项目走,也让您有些心灰意冷了是不是呀老伯?”

    “呵呵。”刘明老人不知如何回答蓝天的话,只得用尴尬地笑来掩饰一下自己了。

    “老伯,昨天跟您分手后,我和公司的员工分别去了吉祥花园,……”蓝天把昨天一整天所做的事、最后得出的结果和初步拟定的执行策略一一向刘明做了说明,最后蓝天说:“老伯,基于以上这些原因,我们有理由项目这是一个好项目,更有理由也有这个能力在三个月内帮助您做好销售工作。”

    “哎呀,真是一句话点醒梦中人呀。蓝天啊,你们的分析真是太精确了,这让我怎么感谢你们才好呀?你看这咨询费和这咨询服务合同怎么签才好呀?”

    “老伯,这费用吗就免谈了吧,我也正好借您给的这个机会考验了一下我们的团队。合同也不用签订了,如果您信得过我们,自今天开始我们便派一名咨询策划师进驻到您的公司,辅助公司的老总去操作执行如何?”

    “这怎么行呀,费用是一定要给的,而且还不能少,否则老朽的良心可就不安了。”

    “老伯,如果您真的要给,那就等项目如期做好以后,送给我们这群蓝狼一面锦旗吧,现在给他们鼓励比给金钱更有意义。还有就是请老伯日后,在适当的场合多多给他们宣传一下就行了。”

    “啊?哈哈哈哈。”刘明听了蓝天的话,开怀大笑起来。  

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